
по материалу с Хабрахабра (https://habrahabr.ru/company/mega_accelerator/blog/349126/), подготовленному совместно с тремя экспертами GVA.
Наши эксперты:
Даниил Козлов — директор по развитию бизнеса и партнер Global Venture Alliance. Запустил пять компаний по всему миру, в течение 10 лет работал более чем с 400 стартапами из 16 стран.
Алексей Ермолин — управляющий партнер Three Peak Communications. Более пятнадцати лет опыта операционной и руководящей работы в маркетинге в ведущих мультинациональных компаниях в секторах B2С и B2B (Sony, Grohe AG).
Николай Бобров — коуч Global Venture Alliance.
Пришла в голову хорошая идея, но не представляю дальнейших действий. Как сдвинуться с мертвой точки в сторону бизнес-развития?
В России много талантливых инженеров и разработчиков с классными идеями. Но на пути этих идей в светлое будущее встают негативные убеждения. Вот самые популярные примеры:
- «В крупные корпорации можно зайти только за взятку».
- «Не хочу показывать свою идею инвестору, потому что она сырая».
- «Мне просто нравится создавать, не хочу заниматься продажами».
- «У меня настолько классная идея, что это должно быть очевидно каждому».
С таким настроем далеко не уйти. Что если отталкиваться от более приятных мыслей:
- «В корпорациях много порядочных людей, готовых меня поддержать».
- «Для меня ценно делиться идеями с окружающими и улучшать их благодаря обратной связи».
- «Я создаю что-то полезное и мне нравится обменивать свой продукт на деньги».
- «Я могу легко изменить продукт, учитывая пожелания клиентов и партнеров».
Это первый этап, этап работы с головой. Только после него разумно переходить к идее. Самый простой вариант: представьте себя инвестором и попросите знакомого продать вам ваш продукт. Готовы ли вы вложить собственные средства, принять инвестиционное решение?
Хорошо если вы умеете убеждать и оценивать идею с разных точек — клиента, инвестора, партнера. Тогда можно применить известные методы разработки идеи: customer development и business model canvas. Методология cusdev позволяет через серию интервью и тестов уточнить соответствие продукта рынку (product market fit). А бизнес-моделирование (business model canvas) — сформулировать бизнес-модель и под нее подготовить простой финансовый расчет возврата средств на инвестиции.
Увы, девять из десяти инвестиционных предложений содержат только просьбу о привлечении средств, без расчета возврата на инвестиции. Не стоит им пренебрегать.
Когда можно быть достаточно уверенным, что бизнес-идея будет иметь успешное развитие? И что делать дальше?
Здесь важно учесть три составляющих:
- Достаточное количество потенциальных потребителей выразили готовность заплатить вам деньги, когда продукт будет готов.
- Вы четко понимаете, как будете зарабатывать на продукте, и экономика сходится хотя бы на уровне финмодели.
- Вы понимаете, что вам потребуется, чтобы запустить проект, и где вы это возьмете.
Не нужно после этого ударяться в перфекционизм, сделайте minimum viable product (MVP) и собирайте предзаказы. И конечно, не прекращайте общаться — с потенциальными потребителями, партнерами, инвесторами и другими стартаперами.

Какие инструменты помогают получить оценку своей идеи? В чем специфика хакатонов, акселераторов и прочих мероприятий для этих целей?
Лучший способ получить оценку — это рассказать о проекте 20-30 экспертам из отрасли и/или потенциальным клиентам. Пусть рынок оценит и раскритикует. Можно также выступить на открытых питч-сессиях.
Хакатоны проверяют способности команды, демо-дни – готовность продукта. Акселераторы помогают оценить уровень развитости бизнеса, способность выходить на новые рынки или расти на текущем. Акселераторы — это программы развития, которые прокачивают стартап, в идеале дают ему положительную «дельту» по ряду показателей.
Для проверки идеи есть разные известные методики — lean-метод, тест первой мили и т.п. Что вы думаете о них? Что можете посоветовать?
Методики — это прекрасно. Любая методика, которую вы понимаете и которая работает на вас, — хороший инструмент. Главное — не забывать простую истину: бизнес — это не наука и не искусство, бизнес — это здравый смысл.
Невостребованность продукта — основная причина провалов стартапов. Если ваш продукт не нужен потребителю, то даже самая элегантная «бумажная» бизнес-модель тут не поможет. Иногда стартаперы чрезмерно увлекаются методиками и забывают об этом. Единственный более-менее надежный способ убедиться в том, что продукт нужен — спросить об этом самих потребителей, причем не одного-двух, а как можно больше.
Правильно заданный вопрос — это половина ответа, так что здесь тоже есть свои методики. Чтобы правильно спросить и получить в ответ данные, которые действительно помогут создать успешный продукт, советую ознакомиться с техниками проблемного и решенческого интервью.
К кому стоит обращаться разработчикам, если они созрели для представления своей бизнес-идеи?
Для начала нужно собрать команду, в которой будут люди с бизнес-компетенциями. Такая команда сможет выбрать, куда обратиться — к акселераторам, корпоратам, институтам развития, государственным или частным фондам.
Если даже с бизнес-людьми команда остается в полной растерянности, лучше всего пройти легкую программу акселерации. Или что-то вроде GVA Bootcamp, где идея два дня разбирается на составляющие разными опытными людьми, оценивается с точки зрения ее бизнес-состоятельности.
Есть распространенное мнение, что в России могут поддержать только ту бизнес-идею, которая рассчитана на быстрое получение денег. Это правда? Что делать с долгоиграющим проектом?
Здесь вопрос не в национальных особенностях. Любой инвестор ожидает увидеть разумный взвешенный пошаговый план развития бизнеса. А предприниматель часто запрашивает сразу большое количество средств, без гарантии результата. Вместо того, чтобы снизить риски для всех и разбить развитие компании на маленькие шаги с измеримыми результатами.
Представим, что вы предлагаете высокотехнологичный проект с необходимостью проведения НИОКР на несколько лет. Если его можно разбить на квартальные этапы, в России найдется достаточное количество заинтересованных инвесторов. Была бы хорошая команда с экономически оправданной связкой между продуктом и рынком.
На какие показатели инвестор обращает внимание в первую очередь?
Перед представлением инвестору нужно глубоко проработать несколько сторон проекта. Перечислю их по убыванию приоритета:
- Наличие выручки: научились ли люди продавать (даже прототип) или есть только идея.
- Баланс юнит-экономики. Есть денежный показатель LTV (Lifetime Value), который демонстрирует, сколько клиент останется с компанией и сколько будет потреблять. Он должен быть больше показателя CAC (Customer Acquisition Cost), который выражает стоимость привлечения одного клиента для компании. Проблема в том, что в большинстве случаев ситуация противоположная. И бизнес напоминает ведро без дна, в которое можно бесконечно сливать деньги.
- Внутренняя норма доходности (IRR) и чистый дисконтированный доход (NPV).
Как защитить свою бизнес-идею от кражи на этапе проверки? Это регулируется законодательством, или Россия отстает в этом вопросе? Куда и с чем идти, если идею украли?
Саму идею защитить от кражи практически невозможно. Может быть, если только ее никому не рассказывать. Но это путь в никуда, так как без обсуждения невозможно понять, насколько идея вообще востребована и где ее слабые места. Надо делиться с другими, особенно с людьми из отрасли, и внимательно слушать, что они скажут. Пока нет продукта, защищать нечего, предмета для защиты нет. А если идею украли, надо быстрее воплотить ее в жизнь, а не горевать, что кто-то подслушал. Страх потерять идею — яркий признак неопытного предпринимателя.
Вопрос защиты встает более остро, когда уже есть какой-то продукт. Определенные виды изобретений можно эффективно защитить патентом, но в случае с программным обеспечением это сложно и дорого. Здесь лучше использовать регистрацию ноу-хау.
И напоследок: какие самые распространенные ошибки совершают стартаперы? Где чаще всего проваливаются бизнес-идеи?
Ошибок много, но выделим три главных.
- Фокус на продукте и технологии вместо фокуса на потребителе и его проблемах. Самая распространенная проблема у российских стартапов
- Непроработанная бизнес-модель.
- Нежелание учиться рассказывать о продукте. Это сложная проблема, куда входит и организация грамотного питча с публичными выступлениями, и создание презентаций, и нетворкинг.

5 декабря в Сочи был объявлен победитель Экспортного трека рабочего интенсива "Зимний Остров".
19-20 ноября прошел финальный тур кейс-чемпионата компании “Северсталь” и объявлены победители, которые получат грант и оплачиваемую стажировку.

Интервью эстонского издания SME Innovator с генеральным директором GVA Замиром Шуховым.

На Всемирном саммите по инкубации в Дохе GVA была признана лидером в номинации World N1 Private Business Accelerator.
Успехи выпускников программы GVA TeenStart команды ХламOUT.
Норвежский стартап Multi Solution Gate Production заключил свой первый контракт на $16.6 млн с авиакомпанией High Wings.

Компания GVA вступила в международную организацию UBI Global.

Команда GVA провела образовательную программу EdTech Bootcamp для участников команд проектов в сфере образования.

GVA приняло участие в саммите новаторов в Турции, целью которого было создание глобальной сети инновационных программ и поддержание экономики развивающихся стран.

«Северсталь» и GVA при поддержке НИТУ «МИСиС» объявляют о запуске акселератора Severstal SteelTech Accelerator - первого в России полномасштабного промышленного акселератора для стартапов в металлургической отрасли.

В начале марта в Москве при поддержке GVA состоялось первое очное мероприятие корпоративного акселератора СИБУРа «Менделеевский спринт». Программа нацелена на создание уникальных проектов, основанных на прорывных технологиях и инновационных решениях.

Завершилась третья долгосрочная программа поддержки проектов в сфере образования EDTech Акселератор ED2, организованная при поддержке компании «Иннопрактика» и Global Venture Alliance.

Сегодня на площадке Deworkacy прошла презентация результатов пилотов программы MTS StartUp Hub, оператором которой выступает GVA.

Стажировка в международной компании, которая поможет получить опыт в области инноваций и создания бизнеса, расширить круг знакомств и отработать навыки, которые будут полезны в любой работе.

Стажировка в международной компании, которая поможет получить опыт в области инноваций и создания бизнеса, расширить круг знакомств и отработать навыки, которые будут полезны в любой работе.

24 января в рамках международной программы акселерации StartUp Kazakhstan прошёл «Venture Club breakfast», организованный Forbes Russia и Forbes Kazakhstan при участии Tech Garden и GVA

23 января успешно прошёл Демо День второго набора международной программы акселерации StartUp Kazakhstan. Мероприятие состоялось на площадке Tech Garden.

16 декабря в пространстве коллективной работы «Точка Кипения» АСИ прошел Демо День третьего выпуска нашей программы по развитию предпринимательских навыков у подростков TeenStart-3.
GVA совместно с командой коучей и экспертов провели двухдневный воркшоп в «Корпоративном университете РЖД»

4 сентября на площадке GVA состоялось торжественное открытие третьей акселерационной программы EdTech Акселератор ED2.