GVA © 2017
Закрыть

04 Марта, Ср
Что мне сейчас делать? Жизненный цикл стартапа

На прошлой неделе мне позвонил Патрик, экс-студент, от которого я не слышал 8 лет. Теперь он был директором компании, и хотел поговорить о том, что, по его мнению, было проблемой «первого мира». За завтраком он рассказал о своей жизни со школы по сей день (две не директорские позиции в стратапах), но он хотел поговорить о своем третьем стартапе, который начали он и два соучредителя.

“У нас 70 работников, и мы получим $40 млн выручки в этом году и должны достигнуть безубыточности по денежному потоку в этом квартале.” Звучало, будто он живет мечтой. Я пытался понять, зачем мы встретились. Но, затем он рассказал мне все о трудных решениях, пивотах и увольнении его лучшего друга, которые он должен был сделать, чтобы выйти на тот уровень, где он был. Он прошел через тяжелые испытания.

«Я достиг данного уровня, - сказал он, - и мой Совет сделал ставку на то, что я увеличу масштабы деятельности компании. Я собираюсь удвоить численность работников в ближайшие 3 квартала. Проблема в том, где руководство к действию? Существует множество книг, что делать для стартапа, а также множество советов, что делать, если я руковожу большой публичной компанией, но нет ничего, что описывало бы, как решать проблемы растущей компании. Мне кажется, что я просто езжу без дорожной карты. Что я должен читать/делать?»

Я объяснил Патрику, что стартапы проходят через ряд шагов, прежде чем становятся большими компаниями.

 

Поиск

На этом первом этапе, цель стартапа - поиск повторяющейся и масштабируемой бизнес-модели. Обычно необходимо произвести несколько итераций и пивотов, чтобы найти соответствие продукта рынку - соответствие между тем, что вы создаете, и кто это купит.

Вы поймете, что готовы совершить следующий шаг, когда у вас есть признание потребителей:

  • Вы нашли канал продаж, соответствующий тому, как клиент хочет купить, и существует понимание затрат, связанных с использованием этого канала;
  • Продажи (и/или привлечение клиентов на многостороннем рынке) становятся доступными при помощи сотрудников отдела продаж (или через сеть/виральность) без героических усилий от учредителей;
  • Существует понимание величины расходов по привлечению клиентов и их активации, а расходы на привлечение новых клиентов (Customer Acquisition Cost - САС) и пожизненная ценность клиента (LifeTimeValue- LTV) могут быть оценены в течение следующих 18 месяцев.

Стартапы в режиме «Поиск» получают незначительное развитие и большой объем усилий по принципу «делай все необходимое». Размер компании обычно меньше 40 человек, и, возможно, она была профинансирована первоначальными инвестициями и/или выпуском акций Серии А.

Большинство стартапов прекращают свое существование на этом этапе.

 

Развитие

При численности около 40 человек компания должна превратиться в ту, которая может масштабироваться путем увеличения числа потребителей/пользователей/плательщиков в размере, который позволит компании:

- добиться положительного денежного потока (заработать больше денег, чем тратит) и/или

- создавать пользователей в размере, позволяющем получать финансовую выгоду...

К сожалению, при найме дополнительных людей, непринужденная и неформальная культура «делай все необходимое», которая так хорошо работала при численности менее 40 человек, становится хаотичной и менее эффективной. Теперь организация должна ввести культуру, обучение, управления продуктом, процессы и процедуры (т.е. написание HR-руководства, компенсационного плана продаж, авансовых отчетов, брэндинга и др.)

Этап развития обычно начинается с около 40 сотрудников и продолжается до достижения их численности как минимум 175, а в некоторых случаях до 700 сотрудников. Во время этой фазы стартапы, профинансированные венчурным капиталом, выпускают акции Серии С или D или полее поздних выпусков.

 

Рост

На этапе роста компания добилась ликвидности (IPO, или была приобретена/объединена в более крупную компанию) и растет путем повторяющихся процессов. Имеется полный набор ключевых показателей эффективности (KPI) процессов и процедур.

 

Повезло, ты не экс-директор

Я сказал Патрику, что он находился на полпути при переходе от поиска к развитию. И я высказал мнение о том, что ему повезло столкнуться с данной проблемой, имея стартап 21-го века, а не одного-двух десятилетий назад. В прошлом, когда стартапы, финансируемые венчурным капиталом, рассказывали инвесторам, что нашли прибыльную бизнес-модель, первое, что венчурные капиталисты делали - это начинали поиски «руководителей операционных подразделений» - как правило, MBA, которые будут действовать в качестве назначенных «взрослых» и возьмут на себя переход от поиска к развитию. Вера тогда была в то, что большинство учредителей не могут достаточно быстро приобрести навыки, чтобы провести компанию через этот этап. Хорошая новость заключается в том, что венчурные компании начинают ценить учредителей.

Я напомнил Патрику, что реальность заключается в хаотичной природе стартапов. В качестве учредителя он довел компанию до этапа развития, поскольку он был в состоянии мыслить творчески и независимо, тогда как условия на земле менялись так быстро, что первоначальный и хорошо продуманный бизнес-план стал неактуальным.

Он справился с хаосом и неопределенностью, и принимал меры, а не ждал, пока кто-то из его Совета скажет ему, что делать, и его решения удержали его компанию от гибели.

Теперь Патрику придется переориентировать себя и компанию. На этапе развития ему надо сосредоточиться на том, как продуманно начать развивать вещи, которые он принимал как должное в фазе поиска. Ему необходимо ввести в своей организации обучение, критерии найма, процессы продаж и компенсационные программы, и все это параллельно с развитием культуры, которая по-прежнему подчеркивает ценность своих людей.

Патрик сделал кучу заметок, и сказал: “Вы знаете, когда я выяснял, как искать бизнес-модель, я прочел «Стартап. Настольная книга основателя» и «Создание Бизнес-моделей», но где книги для этой фазы? И если подумать, в фазе поиска, существуют Инкубаторы и Акселераторы, и даже класс по LeanLaunchPad/I-Corp, дающие нам практику. Какие ресурсы существуют для меня, чтобы узнать, как провести мою компанию через фазу развития?”

 

Время, чтобы завести новых друзей

Я понял, что Патрик четко определил проблему. Несмотря на хаотичность фазы поиска в стартапе, вы никогда не были одни. Там были тонны советов и ресурсов. Но в прошлом, этап развития рассматривался как уменьшенный вариант большой компании. Руководители операционных подразделений, нанятые инвесторами, использовали методы, выученные в бизнес-школах или в более крупных корпорациях.

 

Я предложил Патрику рассмотреть четыре вещи:

1. Прочитать немногочисленную, но имеющуюся литературу об этой стадии, которая действительно существует. Например, «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов» Глава 6, «Развитие Компании», «Легко не будет» Бэна Горовица (серия эссе) или классическую «Пересекая пропасть» Джеффри Мура.

2. Если у него уже был консультативный совет (формальный и/или неформальный), добавить директоров, прошедших через данный этап. Если нет, организовать.

3. Нанять индивидуального инструктора для высшего руководящего звена или присоединиться к группе коллег-директоров.

4. И возможно, наиболее трудное, подумать об обновлении своего правления путем вывода тех членов Совета директоров, чей опыт был исключительно связан с Поиском.

Когда мы закончили наш кофе, Патрик сказал: «Спасибо за советы, хотя хотелось бы, чтобы у кого-то была методология, такая же простая, как «Бережливый Стартап» (LeanStartup), по масштабированию моей компании.»

 

Уроки

Стартапы начинаются с Поиска и переходят к Развитию и Масштабированию

Переход от Поиска к Развитию происходит при ~ 40 сотрудниках

Необходимы достаточно различные инструменты и методы управления для ведения компании через эту новую фазу

Вам нужно обновить Ваш Совет и Ваших коллег-советников людьми, которые знают, как управлять развитием компании, а не ее основанием.

 

Автор: Стив Бланк

Стив Бланк – это серийный предприниматель Силиконовой Долины и академик, проживающий в Пескадеро, Калифорния. Бланк получил признание за разработку методики развития клиентов (CustomerDevelopmentmethodology), которая легла в основу движения «Бережливый стартап» (LeanStartupmovement).

01 Февраля, Среда

Тесса Курт, генеральный директор IntelligenceBank говорит о тех проблемах, которые необходимо решить перед выходом стартапа на международный уровень.

25 Января, Среда

Исследования в сфере искусственного интеллекта на пике популярности. ИИ перешли из сферы фантастики в нашу повседневную жизнь, в наши смарфоны. Рэнди Картер проанализировал сферу ИИ и выделил 3 главных тренда 2017 года.
Специально для вас сделали перевод этого материала.

27 Декабря, Вторник

Так же, как и сегодня, в 1973 году (в год, когда Майкл Крайтон выпустил «Мир дикого запада») всех завораживала идея искусственного интеллекта. Фильм имел огромный кассовый успех, хотя был выпущен в том же году, когда люди начали охладевать к идее ИИ. В 2016, «Мир дикого запада» вернулся на экран, и коренные изменения в технике глубинного обучения машин, общедоступные информационные ресурсы и вычислительные мощности фундаментально меняют будущее для ИИ. Вычислительные мощности и возможности технологий сейчас достаточно развиты, чтобы ИИ мог дополнить и подтолкнуть развитие общества по сравнению с полным крушением надежд в 1973 года. В этой статье мы проанализировали развитие ИИ тогда и сейчас.

13 Декабря, Вторник

Чтобы принять положительное решение по проекту, не обязательно положительно ответить на все вопросы. Но все вопросы должны быть заданы. Таким образом мы заранее определяем потенциальные риски и осознаем все «слепые пятна» принятого решения. Мы целенаправленно не придерживаемся скучного перечня показателей, которые компания должна будет достичь для того, чтобы собрать раунд инвестиций. Мы разработали инструмент совмещающий и творческий и рациональный подход.

09 Декабря, Пятница

Иногда полезно сделать шаг назад и вглядеться в общую картину. К примеру, если вы представляете венчурный капитал, полезно задаться вопросом, сможете ли вы обеспечить больший возврат капитала, вкладывая только в корпорации, или потребительские компании, или лучше инвестировать и в те и в другие? Как опыт инвестирования и тенденции выходов из инвестиционных проектов за последние пять лет должны повлиять на размер вашего фонда и избранную стратегию?

30 Ноября, Среда

Признаюсь, я немного старомоден в сфере Европейских венчурных проектов. Я стал работать аналитиком венчурного фонда в Атласе почти десять лет назад. Моими наставниками стали Фред Дестин и Сонали де Рикер, которые сейчас являются партнёрами в Accel Partners. Во многом они повторяли советы Марка: надо вкладывать в процесс, в идеальном варианте, способствуя росту бизнеса, там, где вы разбираетесь в подспудных движущих силах бизнеса, понимаете динамику работы команды и экономику данной сферы.

25 Ноября, Пятница

Если вы поклонник сериала "Черное зеркало", может быть вы считаете, что украдкой заглядываете в будущее. Но некоторые из игрушек, показанные в сериале, уже сейчас существуют в стадии эмбриона. Далее перечислены 6 продуктов, которые могут дать некоторое представление о будущем, которое уже притаилось за дверьми.

16 Ноября, Среда

Не каждый стартап основан на пустых обещаниях или неоправданной рекламной свистопляске, но многие  основаны именно на этом.

02 Ноября, Среда

Сложно предсказать каким образом будет развиваться технология искусственного интеллекта в ближайшие 10-20 лет, но потенциал для прибылей огромный. К 2018 году роботы будут управлять работой более 3-х млн человек; к 2020 г, умные машины станут главным объектом инвестирования для более чем трети руководителей корпораций по инвестиционной политике...

26 Октября, Среда

Перевели для вас статью "Кто вкладывает деньги в железо?" Криса Кинтеро- партнёра в Bolt — посевном фонде, вкладывающем деньги, ресурсы, разработки и экспертные знания в стартапы, работающие на стыке аппаратного и программного обеспечения.

13 Октября, Четверг

Я веду довольно космополитический футуристический образ жизни на верхнем этаже стеклянного небоскреба в Нью-Йорке, хотя мне пока не доставляют пиццу беспилотным дроном, я не заказываю такси через Алексу в Uber, и не открываю дверь номера в отеле при помощи своих умных часов. Я также не заказываю номер в гостинице через бот (я пробовал и это довело меня до белого каления) и не получаю новости через бот, потому что это ужасный способ оставаться в курсе событий.

28 Сентября, Среда

Цифры говорят за себя. Индия с более чем 4200-ми стартапов является третьей по величине предпринимательской экосистемой. Согласно отчёту NASSCOM, индийские стартапы вышли на новый уровень, благодаря увеличению количества частного капитала, ангелов-инвесторов и венчурных капиталистов на 100%. Более того, за прошедший год объем финансирования вырос на 125%.
В то время как эти цифры радуют сами стартапы, они также несут с собой необходимость разделения акционерного капитала между заинтересованными лицами и определения, как разделить деньги между учредителями, инвесторами, работниками и консультантами.

21 Сентября, Среда

Есть ряд стартапов на рынке, которые решили быть сами себе хозяевами и стремятся заполучить больше власти. Чтобы возвеличить свою империю над остальными, они готовы рискнуть всем. Знакомо, не правда ли? Напоминает Вестерос. Там все хотят сесть на Железный трон; там все борются за честь своего дома. Серия книг Джорджа Р.Р. Мартина «Песнь Льда и Пламени», которую переделали в культовое телевизионное шоу, стала религией для многих людей по всему миру. Книги написаны в жанре фэнтези, но в общем- это повесть о мужчинах и женщинах, ведущих кровавую войну за обладание не очень удобным Железным Троном- источником абсолютной власти. Сюжетная линия повествует о бедах, радостях и печалях, схожих с теми, что обычно переживает стартап. Естественно, там есть персонажи с сильными лидерскими качествами, умеющими лавировать в мире запутанных проблем и эмоций. Поэтому у представителей домов этого мира многому можно научиться.

29 Июля, Пятница

Статья о правильной оценке кибер-рисков, их управлении и компаниях, которые этим занимаются.

08 Июля, Пятница

Статья от Алексея Гирина, управляющего партнера Starta Capital, о том, что в последнее время крупные корпорации все чаще обращают внимание на стартапы и с пользой интегрируют их в свой бизнес.

29 Мая, Воскресенье

Очень полезная статья как для инвесторов, которые проводят оценку молодых компаний для финансирования, так и для предпринимателей, которые хотят привлечь венчурный капитал и превратить свою компанию в крупную корпорацию. Марк Састер, партнер Upfront Ventures, раскладывает по полочками экономику стартапа и объясняет, как оценить прибыльность проекта.

27 Апреля, Среда

Что сбивает с ног «единорогов», несущихся на открытый рынок? Статья про размещение акций, поглощение компании до публичного выхода на открытый рынок, и не оправдавшиеся ожидания.

18 Апреля, Понедельник

Публикуем перевод Мин-Санг Син Кима, партнера XLHEALTH, берлинского венчурного фонда, который специализируются на инвестициях серии A в цифровые технологии в сфере здоровья. Мин-Санг Син Ким считает, что медицинские стартапы с инновационными решениями обладают потенциалом для впечатляющих социальных изменений.

18 Марта, Пятница

Romolo Ganzerli, Global Digital and Go-To-Market Innovation Brand Manager  из Procter & Gamble рассказывает о создании корпоративных акселераторов.

26 Февраля, Пятница

Заместитель генерального директора, программный директор РВК Евгений Кузнецов: "Прыжок через отставание возможен. Другое дело, что он крайне сложен, потому что дело не в овладении конкретными технологиями, а дело в создании среды институтов, наиболее благоприятных для технологического развития, а вот с этим у нас как раз есть проблема. Прежде всего, новая технологическая революция совершается руками предпринимателей. Крупные компании, конечно, лидируют, но это, как правило, те крупные компании, которые были стартапами еще буквально 10 лет назад."

Наверх